阿古屋珍珠串、定制南海珍珠、拆解传家宝：珍珠如今如何销售

珍珠承载着数百年的历史，而对一些消费者来说，也承载着数百年的包袱。如今珍珠卖得好的珠宝商并没有对抗这段历史，而是在讲述它。

几乎每次有人走进位于德克萨斯州埃尔帕索的Susan Eisen高级珠宝与钟表店，想要出售继承来的珠宝时，那堆东西里总会有一两条珍珠项链。而几乎每一次，卖家都确信它们是真的。

“每个人都觉得，因为是继承来的，年代又久，所以肯定是真的，”拥有宝石学研究生学历和宝石学大师鉴定师资格的Susan Eisen说。“我想说，60%的情况下它们是仿制品。”

顾客们的反应比你预想的要淡然。“很多时候他们真的不在乎，因为那是曾祖母的东西。而且可能还有她戴着那些珍珠拍婚纱照的照片，”Eisen说。“如果你是要买卖它们，那真假就很重要。但如果是继承来的，就不重要了。”

假珍珠算不上什么新鲜事。到17世纪末，巴黎的珠匠已经在空心玻璃珠内衬上用鱼鳞制成的浆料，然后用蜡填充。此后，仿制品和处理工艺不断改进。“当然它们越来越好，就像彩色宝石处理技术一样，”Eisen说。

珍珠的悠久历史既是它最大的资产，也是它最大的问题：几代人赋予的意义，而对许多消费者来说，它的外观直接来自祖母的首饰盒。

旧珍珠，新黄金

“很多人觉得珍珠项链过时了，”Eisen说。“我不知道他们为什么这么想。我猜是因为它已经流行了100年。”

尽管如此，经典圆形珍珠仍然是她的畅销品。对Eisen来说，变化的是珍珠串本身：她的团队会用金链将珠串拆开重组；有时，他们会在珍珠之间加入珠子。她说，重新设计“是我们珍珠业务中极其重要的一部分”。

这也越来越是一笔黄金生意。“当你把黄金加到珍珠上时，黄金的成本比珍珠高得多，”她说。

就趋势而言，Eisen看到更多黄金与珍珠搭配、单颗珍珠周围镶嵌彩色宝石光环、珍珠吊坠，以及16英寸、18英寸和26英寸的分层叠戴。铰链式增强吊坠——可以扣在现有珠串上——在她的店里也一直畅销。

每位珍珠顾客都会学到如何保养珍珠。要避免发胶和香水。与崩角的钻石不同，珍珠无法重新切割。“当珍珠的珍珠层受损时，就无法修复了，”Eisen说。

日常珍珠，细细道来

在旧金山日本城创立于1967年的Miseki珠宝店，日本阿古屋珍珠“是我们目前流转最快的珍珠品类”，共同所有人兼设计师Asuka Saito说。

经典阿古屋珠串和单颗珍珠耳钉居首，其次是低调的吊坠、耳环，以及越来越多的珍珠戒指，通常镶嵌在黄金或白银中，点缀少许钻石。

她说，顾客佩戴珍珠的场合正在发生变化。

“珍珠越来越不是为了留到特殊场合才戴，而更多是作为点睛之笔，”Saito说。

在店内，Miseki播放一段视频，展示阿古屋珍珠如何在日本养殖场培育，Saito曾亲自参观过。她说，一旦顾客看到其中投入的时间和技艺，对话就不再仅仅围绕价格，而是转向真正的价值。

Miseki的买家越来越年轻，也有更多男性为自己购买珍珠。“年轻顾客特别有意思的一点是，他们在购买前想了解的东西非常多，”Saito说。

年轻顾客走进店里，询问产地、品质、珍珠的养殖过程，以及一颗珍珠与另一颗有何不同。

她的零售价区间：淡水珍珠作品约150至300美元，吊坠和耳环等阿古屋礼品约500至1,500美元，一条优质阿古屋珠串约2,000至5,000美元。

寻找适合高级珠宝的珍珠

Anne Baker大约在2019年开始接触珍珠。近七年后，这位纽约设计师的业务已转向为私人客户提供定制作品。

“我现在所处的位置和刚起步时想象的不一样，”Baker说。“我的背景是设计，刚开始时，我觉得自己在宝石和高级珠宝方面可能经验不够。”

她说，她的客户越来越多地要求特别的作品，而非以价格为导向的作品。

“这和我预想的有点相反，我很高兴，”她说。

设计珍珠珠宝时，她通常从珍珠出发，围绕它们进行设计。

她将珍珠与钻石、红宝石和其他宝石搭配以形成对比。“钻石反射光线；一颗好珍珠似乎将光线蕴含其中。”

“珍珠市场可能很广阔，但品质金字塔的顶端非常狭窄，”她说。“找到一颗非凡的珍珠很难，找到一颗与之匹配的更是难上加难。”

Baker说，超过某个程度之后，“寻找就不再是关于规格参数，而更多是关于找到那颗有个性的珍珠。”

她的大部分作品在曼哈顿的工作室制作。

她坦率地谈到缺点。“珍珠不太耐用。出汗时不适合佩戴，”她说。“我也确实认为这是一个障碍，考虑到我们活跃的现代生活。”

尽管如此，客户们越来越能接受不对称和混合尺寸。“这更多是关于个性，”她说。

珍珠作为教学工具

在一次遗产拍卖会上，Eisen花了18美元买了一个小相框展示品，展示珍珠母贝从1个月到2岁的成熟阶段。从那以后，她一直把它当作面对顾客的实物图解。

“你必须能够告诉他们产地、颜色以及所有这些信息，”她说。“如果你对此不了解，销售珍珠就会困难得多。”

上图：Anne Baker的Moi and Toi滚动戒指，将一颗2.8克拉红宝石与一颗11.8毫米南海珍珠相对镶嵌（8,600美元）。Baker说，与更硬的宝石相比，珍珠“是如此美丽的乳白色，创造出如此美妙的对比。”

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