塞特谈自购新规则

多年来，珠宝行业对女性为自己购买珠宝这一观念已经越来越习以为常。但Sette创始人伊莎贝尔·卡尔弗特认为，零售商可能还需要摒弃另一种习惯性思维：她仍然需要一个理由才去买。

“她买珠宝是为了庆祝升职，或者因为发生了什么大事，想纪念那个时刻，这是生意中很重要的一部分，”卡尔弗特说。“然而，Coquette小指戒是对自己的犒赏。它并不总是为了纪念某个时刻。有时候你买一样东西，只是因为你喜欢它。”

这一区别已成为Sette的核心理念。卡尔弗特最初预计这个实验室培育钻石珠宝品牌会有更大比例的婚嫁类产品。但顾客们开始将传统上与订婚相关联的大颗单石钻石戴在小指和食指上，全然不见婚礼的影子。

品牌“每根手指都是无名指”的理念正源于此。

“我的设计足够酷，女性想把它们戴在中指和食指上，而在那个时候，没有人做非订婚用途的大颗实验室培育钻石单石戒指，”卡尔弗特说。

她此前作为高级珠宝商的经验影响了她对产品组合的把控方式，但如今Sette的顾客也在教她很多东西。

以尺寸为例。卡尔弗特最初推出Coquette小指戒时，镶嵌的是一颗小颗实验室培育钻石。当她推出1克拉版本时，她说有人担心它太大了，应该保持精致小巧。“现在有些人觉得1克拉算小的了，”她说。“实验室培育钻石已经改变了我们对大与小的看法，也改变了我们对小指和手指上该戴什么的认知。”

这种转变远不止于戒指。卡尔弗特说，顾客正在远离多年来主导市场的多层超精致珠宝，转而青睐更厚重的轮廓、更大的宝石和更具特色的组合。纯银对Sette来说变得更加重要，而实验室培育钻石则打开了曾经许多消费者难以说服自己接受的尺寸比例。“有女性向我询问5克拉的实验室培育钻石耳环，总重10克拉，”她说。“这在四年前根本不可能发生。”

花式切割也是其中一部分。卡尔弗特说，供应状况的改善意味着消费者可以围绕圆形钻石以外的更多选择来构建收藏，这改变了网球手链等经典单品的作用。“现在你不再只需要一条网球手链，”她说。“你需要圆形的、梨形的、马眼形的或祖母绿形的，因为每种形状都带给你不同的闪耀和能量。不再只是关于大小；而是关于形状和风格。”

还有一点——颜色。据卡尔弗特介绍，Sette今年夏初推出的绿色实验室培育钻石Coquette戒指，销量已经超过了品牌的黄色和粉色版本。“我们在白钻的世界里生活了太久，看到色彩重新登场令人兴奋，”她说。“我的客户比大多数人更爱冒险。她准备好驾驭有趣、张扬的色彩，她在叠戴中混搭颜色，她不想要千篇一律的基础款。”

这种行为中最有趣的部分或许是顾客如何构建这些收藏。卡尔弗特说，Sette的顾客很少一次性购买整套造型。相反，她们可能先从Coquette戒指或Muse系列中的一款开始——该系列用垫形切割实验室培育钻石和半包边镶嵌重新诠释了网球珠宝基础款——然后几周后再回来购买另一件。“这是随着时间推移的收藏，因为你喜欢它，”她说。

耳环尤其容易成为回头客的复购品类，因为顾客想要搭配不同服装的不同选择，而不是一对被定位为万能日常耳环的产品。这种购买模式也影响了卡尔弗特对价格的策略：她有意将产品设计在2500美元以下，并加入纯银材质，为线上顾客提供一种低门槛进入品牌的方式。“我为我的客户设计，而不是为我自己，这是我作为商人的本能，”她说。“我知道我们需要2500美元以下的价格点，所以我有责任在不牺牲品质的前提下在这个价位上做设计。”

她的产品组合也有意保持精简。“在Sette，每一件产品都有其存在的意义，当两件产品在做同样的事情时，我会审视两者，决定哪一件做得更好，然后砍掉另一件。”当话题转向独立珠宝商和实验室培育钻石时，这种商业纪律变得尤为有趣。

卡尔弗特说，她仍然遇到一些精品零售商不愿引进实验室培育钻石产品，因为他们担心会冲击自己的天然钻石生意。她理解这种顾虑，但认为回避这一品类并不一定能将这些消费留在店里。“我强烈地感觉到，他们是在把那位顾客拱手让人，因为她会去别处购买实验室培育钻石，”她说。

她与Sette顾客的互动经验也挑战了实验室培育钻石必然意味着更低消费的观念。“我的客户在珠宝上的花费并没有减少，她只是用同样的钱得到了更多，”卡尔弗特说。“以前，她可能一年花5万美元买珠宝，只带走一枚戒指。现在她买到多件仍然很有分量的作品，而且她从中获得了更多乐趣。”正如她所说，这个等式已经从单纯的价格和大小，转变为价格、大小和数量。

展望未来，卡尔弗特预计小指戒将继续留在女性的珠宝衣橱中，花式切割、色彩和梨形钻石将持续表现强劲。她还在关注2027年的纹理质感趋势，以及吊饰和其他顾客可以自行个性化和重新组合的单品。“所有旧规则都已经不复存在了，”她说。

上图：Coquette小指戒，18K黄金镶嵌1克拉实验室培育蓝钻，2，000美元；Sette

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