进博会落幕，长三角为何反而进入更忙碌的状态？

11月5日至10日，第九届中国国际进口博览会在上海举办。为期6天的展期里，全球客商齐聚“四叶草”场馆，前沿技术、先进制造产品与各类创新主体集中亮相。对跨国企业而言，这是每年一度集中展示成果、开展商贸洽谈的重要窗口；而对长三角诸多城市的商务部门与本土企业来说，一届进博会的真正价值，往往在展馆之外的后续推进中逐步显现。

有一个故事能够很好地说明这种“会后效应”的分量。今年5月，勃林格殷格翰大中华区总裁兼首席执行官苏晏宁刚上任不久，就带队前往泰州考察；时隔不到半年，11月5日该企业就在进博会现场与泰州签署了深化合作协议。签约仅用了展会中的一小段时间，背后却是双方长达十几年的往来积累与近半年的对接推进。进博会所提供的，正是这样一个将长期积累的合作意向在特定时间点集中落地的平台。

长三角某城市商务部门负责人坦言，当地所需的大宗货物，洽谈的往往是为期数年的长期订单，“很难在某一次展会上当场敲定大额合作”。但即便合作不会在6天展期内最终落地，也不代表展会没有价值——恰恰相反，它将原本分散在全球各地的客商、项目与渠道，在短短几天内汇聚到同一座城市。

因此，进博会的溢出效应会落在哪些地方，成了一个值得深入探讨的问题。从泰州、南通到义乌、衢州，长三角城市给出的答案是：“溢出”不只是一纸订单，更体现在展会之外——城市主动设计承接路径，将6天的展期延伸为更长周期的合作。

抢抓时间，落地项目

对泰州市商务局副局长杨昊珺来说，进博会期间最稀缺的资源就是“时间”。

11月5日，泰州方面与跨国企业的对接日程安排得十分紧凑。泰州市领导一行进博会巡馆的第一站是阿斯利康，企业全球执行副总裁到场接待，泰州争取到的交流时段是下午1点20分到1点50分。“我们一直聊到2点多，后面的访客就得稍作等候。”杨昊珺表示，平时这些外企高管行程繁忙，很难凑齐时间碰面，而在进博会期间，“只要人在场馆里，就可以一拨接一拨地安排会见”。

这种“集中会见”的效率，最终转化为一个个具体的落地项目。11月5日，勃林格殷格翰与泰州签署深化合作协议，投资1320万欧元建设禽类灭活疫苗项目。项目建成后设计产能为年产180万瓶疫苗，具备3000升抗原生产能力，预计年销售收入约2.5亿元。

1320万欧元的投资额，在进博会的签约项目中并不算突出。但泰州看重的并非这个数字，而是双方走过的十几年合作之路。勃林格殷格翰2012年落户泰州医药产业园，2013年成立江苏勃林格殷格翰生物制品有限公司，生产猪用蓝耳病疫苗，累计投资已达1.2亿欧元；泰州工厂2017年获得GMP证书，2018年进入商业化生产阶段，2025年实现营收4.5亿元、纳税6402万元。杨昊珺提到一个细节：该项目十几年前落地中国时，曾因外商投资指导目录的限制类目等问题遭遇阻碍，是泰州主动争取政策突破才推动项目落地。当年还有人认为这个赛道规模太小，并不看好其发展前景。但经过十几年的积累，该产业赛道发展势头向好，新项目的落地更为泰州动物保健产业发展注入了新的强劲动力。在进博会现场签约，也为双方提供了一个高规格的“会面”与“见证”场合，凸显了长期合作的重要意义。

签约仪式现场。（左：勃林格殷格翰动物保健全球供应大中华区负责人冷渊；右：泰州医药高新区管委会副主任，医药产业园党工委书记、管理办公室主任蒋鹏）

招商类的溢出效应，从来不是一次性的交易。在杨昊珺看来，这正是进博会的“性价比”所在，“机会成本相对较低，而可能产生的机会收益却非常大”。上海到泰州车程约两个半小时，“进博会结束后，可以邀请客商顺路到泰州考察。”杨昊珺说。

南通则走出了另一条路径：将需求整理成清单，带到进博会上“按图索骥”对接资源。

南通“临江临海紧邻上海”，船舶海工、高端纺织、新材料、新能源等产业集聚，全市新能源装机容量达1870万千瓦。园区如何提升绿电消纳能力？工厂怎样回收余热、改造生产工艺？企业如何建立碳管理体系、对接国际认证标准？这些都是具体的实际问题。今年，南通将这些问题带到了进博会。

11月6日，在南通市与跨国公司ESG合作对话会上，发布了4张合作清单，覆盖零碳园区、重点企业可持续发展、医疗健康和人工智能领域。南通将自身需要的技术、服务以及可提供的应用场景逐一列出，邀请全球合作伙伴按“清单”寻找合作机会。对话会当天，南通市商务局与西门子、科思创、默克等10家单位共同发起成立“长江口产业可持续发展（ESG）协同创新共享中心”，首批约120家企业和机构加入。许多对接并非今年才开始，但借助进博会的“溢出效应”，将多年零散的往来固化为常设合作接口，从单次会面拓展为长期合作通道。

拓展渠道，对接商机

项目靠洽谈推进，生意靠对接落地。对义乌、衢州等城市而言，进博会也为本地企业打通了一条连接市场与客商的通路。

进博会举办到第九届，“年年如期举办”本身就在积累一种信任基础。在义乌经营精品瓷器的王先生告诉记者：“今年看过展品的客户，未必会立刻下单。但等到第二年再来，发现熟悉的商家还在参展，合作就更有可能往前推进。”一笔订单从注意到商品、了解商家到最终确定合作，有时需要跨越两届展会的周期。

“世界超市·数字义乌”展区。

今年，商城集团组织了十余家在义乌国际商贸城经营、销售表现良好的商家参展。与个人消费者不同，企业客户从看中产品到确定采购，往往需要多次沟通对接，展位上的一次见面只是开端，后续还需持续交流。正因如此，参展的收获很难用现场销售额来衡量：一位留下联系方式的采购商、一次尚未确定结果的洽谈，都可能成为后续生意的起点；连续在同一展会上亮相，也让双方有了进一步了解的契机。

值得一提的是，今年义乌展商还邀请了多位网络主播到现场，将展品带入直播间，在进博会现场开展直播，流量表现比平时更好。一边是需要反复沟通的企业客户，一边是通过直播即时聚拢的关注群体，展位连接起了不同类型的买家。

衢州则明确将进博会作为“引进来”和“走出去”两条主线的发展平台。“不能依靠企业各自为战，需要抱团出海，政府层面就是要为企业搭建更多平台。”衢州市商务局副局长余旭恒表示。在“走出去”方面，衢州采用“产业带+品牌、海外仓+跨境电商”的模式，结合当地较为成熟的特种纸、机电、制冷剂产业集群，助力制造业企业拓展海外市场。

苏州交易团的变化更具代表性。据苏州交易分团介绍，自进博会举办以来，苏州的参展注册单位、专业观众数量持续保持高位，注册报名人数和意向成交金额连续8年位居江苏省首位；交易团的组成已从以传统贸易商为主，转向生产制造企业、科创企业、外资企业、文旅文创主体多元参与，企业诉求也从“单纯采购商品”转向“贸易＋投资＋创新”的综合需求。

无锡则将惠山泥人的跨界联名产品、王源吉冶坊的镶嵌铁壶、宜兴紫砂的现场技艺展示带上江苏人文交流展区，今年还首次有科技企业参展——远也科技的肌肉外甲、无锡未来镜的歌词音箱系列，与“老字号”产品同台亮相。展台让城市和产品被更多人知晓，采购让设备和技术流入本地，一进一出之间，商机就此对接打通。

九届办下来，进博会与长三角城市之间，已不再是简单的“参展”与“举办”关系。不同城市的产业结构和需求存在差异，但共同点十分清晰：长三角城市没有被动等待“溢出效应”，而是主动设计承接溢出效应的机制，将6天的展期拓展为项目、渠道和信任的更长周期合作。进博会的价值，也正体现在这些展馆之外的持续对接中。

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