从“售卖眼镜”到“视力全周期管理”——视立美学生视力管理领域的商业模式创新

2026-11-13 10:12:48

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本文摘编自《2026CCFA生活服务业创新实践案例》

视立美在青少年眼健康赛道深耕20年，针对传统眼镜行业普遍存在的“单次交易、用户粘性弱、增长高度依赖新客拓展”等痛点，重新定义行业品类边界，开辟出“学生视力管理”全新赛道，将传统“售卖产品”的交易型模式，全面升级为“全周期视力管理”的长期服务型模式，构建起“产品服务化”的行业全新范式。

这一模式历经20年逐步沉淀打磨成型：

2007年，企业正式切入青少年近视防控领域

2011年，自主研发推出apa控度健眼方案，为近视儿童提供延缓度数增长的视力管理服务

2024年，完成YANG立方近视预防方案研发，进一步完善APA眼健康生态体系

2026年起，全面升级进入“视力管理3.0时代”

截至目前，视立美已在全国布局连锁门店800余家，累计服务数百万学生家庭；建立起“评估建档、定期复查、动态调整、方案干预”四维统一服务标准，将服务周期从传统模式的“一次性配镜”拉长至3-10年；连续5年获评行业百强连锁品牌，5次作为行业或企业典型案例登上中央广播电视总台新闻栏目。

传统眼镜行业面临的三大结构性困境

视立美在20年的行业深耕过程中，总结出行业长期存在的三大核心发展瓶颈：

品类困境‌：行业普遍陷入价格战泥潭。传统“以卖货为导向”的经营模式，让消费者配镜时更关注价格折扣，忽略专业价值属性，行业陷入“你低价、我比你更低”的内卷循环，企业失去合理定价权，利润空间持续被压缩，难以在专业能力建设和服务体系搭建上进行长期投入。

模式困境‌：典型的单次交易模式。传统眼镜店的服务流程在消费者付款取镜后就宣告结束，用户生命周期极短、复购率长期处于低位，企业增长只能持续投入资源获取新客，陷入“获客—流失—再获客”的恶性循环，获客成本逐年攀升。

价值困境‌：未能真正回应用户核心焦虑。家长为孩子配镜的核心诉求，从来不是“买到一副眼镜”，而是希望孩子不近视，或是近视后度数上涨速度能得到有效控制。但传统眼镜店仅承担配镜功能，不负责后续视力防控效果的跟踪；医疗机构也难以覆盖日常高频的视力管理需求，用户的核心焦虑始终没有得到系统性解决，品牌很难建立深度用户信任和长期口碑。

商业模式升级的核心实施路径

面对行业三大困境，视立美提出核心战略判断：眼镜行业的未来不在“卖眼镜”，而在“管视力”，并完成三个核心转变：从产品思维转向用户思维、从交易思维转向服务思维、从单次销售转向全周期管理。

第一步：重新定义品类‌

从“眼镜店”升级为“学生视力管理专家”，率先提出“学生视力管理”全新品类定位，明确品牌核心主张“学生管视力，认准视立美”。不再和普通眼镜店比拼产品价格，直接向用户传递核心价值：家长需要的不是一副普通眼镜，而是孩子的视力状态能得到长期管理、度数上涨速度能得到有效控制，直接跳出价格战红海，开辟全新蓝海赛道。

第二步：重构门店场景‌

传统眼镜店的动线是：进门→柜台→选框→验光→付钱→离店，全程仅20分钟，核心目标是卖货。视立美的4.0门店彻底重构了用户动线：门店核心目标不再是“尽快成交”，而是”让用户体验专业价值”。用户平均停留时间从20分钟提升至92分钟，在沉浸式体验中自然建立信任，转化率大幅提升。

第三步：搭建全周期服务体系‌

把“配完就走”的单次交易，转化为“长期陪伴”的服务关系。用户配视立美控度镜，即可获得整套视力管理服务，包含四大核心模块：

第一，评估建档：从首次进店采集的视力数据，到后期每一次复查的结果，全程形成动态档案。

第二，定期复查：一个月进行一次小检查，三个月进行一次全面检查。不只检测度数变化，更分析视力发展的整体趋势。

第三，动态调整：根据数据变化，动态调整个性化干预方案。

第四，方案干预：YANG立方、apa控度健眼方案双线并行；结合日常管控，对用眼习惯、读写姿势、光照环境、营养补充等方面给出具体指导。

服务周期从传统模式的“配完即结束”，拉长至覆盖孩子视力发育关键期直至18岁。

第四步：运营标准全国复制‌

在单店模式跑通验证后，通过99本视立美《眼健康连锁运营蓝宝书》，将整套模式进行标准化、体系化梳理，从选址、装修、人员培训、日常运营到全流程服务细节全部实现可输出，确保全国800余家门店都能提供一致的专业服务，实现模式可复制、可规模化扩张。

模式创新的五大核心成效

规模覆盖成效‌：全国连锁门店总量达800余家，覆盖国内绝大多数省市，服务数百万学生家庭，实现“走遍全国复查无忧、售后统一保障”的网络化服务能力。连续五年被中国连锁经营协会评定为行业百强连锁品牌，是国内视光领域唯一连续获此殊荣的品牌。

经营提效成效‌：以湖南区域86家门店为试行样本，2025年暑期整体销量较上年同期实现显著增长，其中30%以上的门店同比增长超过20%，覆盖从地级市到县域的各个层级；超过25%的门店暑期单月营业额突破30万元，单店一个多月的营收，就超过市面上多数传统眼镜个体门店全年的利润水平。

用户服务成效‌：通过全周期视力管理体系，单客服务周期从传统眼镜店的“一次交易”拉长至平均3-10年，用户粘性显著提升。“定期评估+动态调整”机制，彻底避免了传统模式下“度数涨100度才发现”的被动局面，防控方案的时效性和针对性大幅增强。

专业技术成效‌：自主研发的视立美自然科学“2-1-21验光法”已成为全国门店专业服务的标配，裸眼3D训练获得二类医疗器械注册证（辅助治疗弱视），相关技术通过中山大学眼科中心临床验证，研究成果发表于美国医学会旗下《JAMA》和IEEE等顶级医学期刊。全集团累计拥有自主专利和授权使用专利60余项，各类著作权及软件著作权近百项，获评国家高新技术企业。