妮可·韦格曼做客《珠宝区》视频播客

维多利亚·戈梅尔斯基和罗伯·贝茨与 Ring Concierge 创始人兼首席执行官妮可·韦格曼展开对话。她的职业生涯始于服装零售领域，最终创办了一家珠宝企业。妮可踏入这一行业的契机，源于她自己寻找订婚戒指的经历。听听她是如何从在珠宝行业导师的办公室里承接定制预约，逐步发展成为一家拥有强大电商网站和多家实体店、自豪地服务于自主购买女性的零售商。

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节目笔记
02:45 妮可的背景
04:25 Ring Concierge 的起源故事
10:25 Whisper Thin 戒指的问世
13:45 她对实验室培育钻石的看法
17:55 开设实体店
20:20 自主购买女性群体的重要性
21:55 应对金价飙升
26:05 流行款式
29:30 展望未来

剧集制作人员
主持人：罗伯·贝茨和维多利亚·戈梅尔斯基
制片与工程师：娜塔莉·乔梅
编辑：莱利·麦卡斯基尔
推广：@jckmagazine；adiamondisforever.com

剧集文字稿
本文字稿已为清晰性进行删减和编辑。

维多利亚：
大家好，欢迎来到《珠宝区》……

罗伯：
最近怎么样？

维多利亚：
挺好的。我从迈阿密回来了。我在家待几天，然后要去达拉斯。我还没去过达拉斯。

罗伯：
那里很棒。

维多利亚：
太好了！我要去担任 Spectrum 和 Cutting Edge 奖的评委，我已经很久没做过这件事了。他们过去常在纽约进行评审。这次他们在美国宝石贸易协会的达拉斯总部进行。我挺兴奋的。

我们请到了业内最成功的零售商之一，她最初是一家电商，也有实体展厅。我非常期待了解她的业务，因为她把一个想法从零开始建立起来。我很高兴欢迎 Ring Concierge 的创始人兼首席执行官妮可·韦格曼。欢迎你，妮可。很高兴邀请到你。

妮可：
很高兴来到这里。谢谢你们。

维多利亚：
你在办公室里。我想我能看到窗外的曼哈顿中城，对吗？

妮可：
是的，我们身后是圣帕特里克大教堂，能给新娘带来灵感。不过是的，我们在曼哈顿中城。

罗伯：
你们在那附近有店吗，还是只有办公室？

妮可：
我们的主办公室和婚纱展厅都在这里。我们还有另外四家门店。两家在纽约市——一家在苏荷区，一家在麦迪逊大道上段。规模很大。

罗伯：
不错。

维多利亚：
我觉得我们得从你是怎么走到今天这一步开始聊起。你是在哪里长大的？

妮可：
我来自纽约州罗切斯特。我在典型的郊区环境中长大，身边没什么珠宝相关的东西。后来去学了时尚。我就读于康奈尔大学，当时以为自己想成为一名时装设计师。很快我意识到自己没有设计天赋，于是转向了时尚的商品销售和规划方向。之后我搬到纽约市，在这里开始了我的产品开发职业生涯。

维多利亚：
在服装行业做产品开发？

妮可：
是的。我从梅西百货开始，后来去了布鲁明戴尔百货。我一直做产品开发或采购，但都是在服装和配饰领域。和珠宝完全无关。

维多利亚：
你当时有想过珠宝吗？那是你的个人爱好吗？

妮可：
作为消费者，当然喜欢，但我当时没什么钱。我不会去买高级珠宝。

我甚至从未考虑过进入这个行业，因为我想——你们非常清楚——这是一个相当封闭的行业，因为它世代传承，多为家族经营。

不像时尚行业有大型培训项目和实习项目，会在所有学校招聘，为大学生提供自然的职业通道，珠宝行业没有这种机制。当时没有，我觉得现在也没有。所以我从未想过这件事。我对这个行业或品类一无所知。我从没想过自己能在这个行业发展，当然现在我的看法完全不同了。

罗伯：
我读到过一件事——可以说是你的起源故事——你当时在买戒指，体验很糟糕。你想跟我们讲讲这件事，以及它是如何促使你走到今天的吗？

妮可：
13年前，我26岁，当时在找订婚戒指。当然，我像大多数女性一样非常参与其中。我尤其投入，因为我就是这样的人。

我在纽约市钻石区来回逛，想弄清楚自己想要什么样的戒指。我对钻石一无所知。我们从未买过价值如此之高的东西。

我来自时尚界，这个行业女性占主导地位。公司的领导者通常是女性——首席设计师、我的整个采购团队、我的老板都是女性。我身边一直都是女性，因为女性往往是这些品类的主要消费者。

我在钻石区环顾四周，注意到全是男性。全是男性，而珠宝品类的最终用户主要是女性。我认为这里有一个巨大的机会，那就是加入女性视角，同时加入更了解普通新娘的年轻一代，因为这个业务最初就是以新娘为中心的。

当时我正是纽约市新娘的典型年龄和人群，我想，有另一种方式来做这件事。当时正值其他大多数品类的电商蓬勃发展之际。而那时珠宝行业几乎还没考虑过电商。

我来自布鲁明戴尔百货的电商部门。当时大家非常关注如何在线销售服装，因为那在当时是新鲜事，现在想想有点不可思议。那只是13年前，现在已经是没有电商的世界不可想象了。而奢侈品行业还没涉足。大多数奢侈品品牌都没有电商业务。他们非常反对电商，珠宝也属于这一类。

我带着一种或许天真的心态进入这个品类，但我认为这对我非常有利，因为这让我能够以非常不同的方式来做这件事，颠覆一直以来的做法。

维多利亚：
跟我们讲讲 Ring Concierge 最初的样子。你希望它体现什么，你觉得它的颠覆性在哪里？

妮可：
我做的第一件事就是真正专注于面向女性的营销。那时候，营销非常简单。我开了一个 Instagram 账号，那时候 Instagram 还没有商业功能。真的是我们还把它用于个人用途的时候。我开始展示自己佩戴珠宝，谈论珠宝，教人们如何挑选钻石，因为我在 GIA 上过课程。

我离开布鲁明戴尔百货后，和几位导师一起工作，这样我就知道自己在说什么了。坦白说，很多都是边做边学。

我彻底颠覆了珠宝必须作为礼物赠送，或者男人在求婚时买戒指而女性不参与的观念。这种“每一个吻都始于 K”的思维方式在我这里行不通。我觉得当时很多女性也不认同。所以这个 Instagram 账号非常早、非常自然地就火了，因为这是一种谈论这个品类的不同方式。

女性喜欢珠宝。我们一直都喜欢。但过去觉得给自己买不合适。挑选自己的订婚戒指、去参加预约也不合适。我颠覆了这种观念，因为我觉得所有这些女性都想做这件事，但觉得自己没有被允许参与其中。

维多利亚：
那时候只做婚纱珠宝吗？

妮可：
只做婚纱珠宝。从定制订婚戒指开始。这就是为什么叫 Ring Concierge。我想成为情侣的专属顾问，如果男方不带伴侣来找我，我可以提供女性视角，因为我确实认为女性在珠宝设计中应该始终参与其中。

一次服务一位客户，挑选钻石，定制戒指。这几乎更像是一种服务，而不是零售业务。过了几年才转变，开始更像传统零售商。

罗伯：
他们是来店里预约吗？主要是本地客户吗？

妮可：
没错。我没有预算租办公室。我用2000美元创办了这家公司。我没有资金。所以在我开始和第一批客户合作之前，我做的是，找到了几位业内人士，他们能理解我想做的事情，请他们指导我、教我。我使用他们的办公室、他们的人脉、他们的制造商。

我说：“如果你们让我用你们的办公室，为我采购钻石，帮我生产这些戒指，我会把每笔销售的利润分给你们。”我就是这样开始的。

所以客户会来到这些不同的办公室，我坐在桌子后面，假装那是我自己的桌子——其实不是。预约结束后，我回到自己的公寓。这就是我最初的销售方式。

罗伯：
你谈到了引入女性视角和年轻人视角。你觉得有什么特别能引起共鸣的地方吗？

妮可：
我来自时尚界，有季节性、趋势和各种趋势预测。我肯定把很多这些东西应用到了戒指的设计中——知道如何让设计更现代、更酷、更符合潮流，但又不会让人觉得疏离。因为这是订婚戒指，设计需要有长久的生命力。这真的引起了女性的共鸣，尤其是在我们创业几年后设计了 Whisper Thin 戒指，现在这是我们最著名的设计。

这是我们最出名的订婚戒指。我想业内任何人现在都听说过它。它本质上是把经典的单钻戒指做得更细。女性想要更细的。当时的趋势就是：细、细、细，小的叠戴戒指。但这并不容易做到，因为你开始面临戒指的安全性和结构完整性的风险。

所以女性被告知：“不行，你不能做那么细。”有一位客户来找我说：“我找过的每一位珠宝商都表示，他们不会做比1.5毫米更细的。你能做到吗？”所以我和我的一位珠宝工匠合作，想办法做到这一点，调整比例，做出那种看起来非常细但又不破坏结构完整性的效果。她订婚后我们发布了这款戒指，一下子就火了。每个人都想要。现在名人也戴。这么多年过去了，它仍然是我们排名第一的戒指。

这一切都源于真正倾听客户的声音，而不是立即说“不行”，而是说“也许有办法”。我们如何在产品设计上真正创新？

罗伯：
那时候，主要还是线下预约吗？

妮可：
那时候，婚纱珠宝仍然是业务的最大重点，但我们已经推出了网站。网站上线，我想是在2017年。这是因为客户要求我提供更多适合送礼的产品。而我在为婚纱珠宝做的定制流程中，无法在他们的预算内满足这一需求。所有戒指都是定制的，由钻石区的资深珠宝工匠手工制作。

如果你只是想给别人买生日礼物，那肯定不是最经济的方式。所有这些客户都回来说：“我喜欢我的订婚戒指”，“我喜欢我的结婚戒指”，“我想要一条网球手链”，或者“我想给我妻子买 X-Y-Z 作为我们的二周年纪念礼物”。

所以那时候我推出了网站，价格区间更广泛，产品更多是批量生产，而不是一次性的定制作品。从那以后，业务大幅增长。这是目前业务的主要部分，因为这是一种不同的扩张方式。是女性自主购买。是回头客。不像订婚戒指那样是一次性购买。我们可以提供从100美元以下到更高价位的产品。这样我们就能接触到更广泛的受众。

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什么能证明天然钻石的稀有？沙漠钻石。因为就像我们爱的人一样，没有两颗沙漠钻石是相同的。它们闪耀着阳光般的白色、黄金时刻的香槟色、日出般的粉色……这些颜色独特、特别……稀有。就像它们所适合的人一样。这个假期，向您的客户介绍天然沙漠钻石，现已推出标志性作品。钻石恒久远。访问 ADiamondIsForever.com了解更多。

维多利亚：
你们同时销售实验室培育钻石和天然钻石，对吗？

妮可：
对。

维多利亚：
你如何看待这两个品类共存？

妮可：
我们一直都提供这两种。我一直相信选择的权利。那时候还没人谈论实验室培育钻石。会有客户进来悄悄说：“你能帮我弄一颗实验室培育钻石吗？”我记得是2018年，几年前。

每枚戒指都是定制的。我有什么资格告诉你应该用什么做戒指？有客户把莫桑石放在6000美元的戒托上。如果他们想这样做，因为他们想把所有钱都花在戒托上，现在没有预算买大的主石，那是他们的选择。我不是来评判的。我是来为你打造梦想中的戒指的。多年来，一直有人悄悄要求实验室培育钻石。他们会说：“你觉得有人会知道吗？”当时这个品类还完全不被理解。

罗伯：
他们想要这个是因为价格吗？

妮可：
价格。一直都是价格。现在还是价格。变化的是我们现在的宣传力度，以及消费者现在对此的呼声。婚纱珠宝是实验室培育钻石需求最先爆发的领域。去年，实验室培育钻石订婚戒指占我们销量的60%，今年这个数字也差不多，所以需求相当高。

仍然有40%的客户要求天然钻石。所以天然钻石仍然是其中非常重要的一部分，但当然，实验室培育钻石是增长更快的品类。

在高级珠宝领域，我们有一段时间没有推出实验室培育钻石。因为购买单颗大钻石时的价格节省幅度，在高级珠宝领域没有那么大，这就是为什么最初在订婚戒指中最有意义。

但现在价格已经调整以适应供应——天然钻石和实验室培育钻石之间存在巨大的价格差异——我们开始在所有其他品类中越来越多地引入实验室培育钻石，首先是钻石耳钉，因为当然，那些仍然是大钻石，能节省很多钱。

现在我们在设计每一款产品时都会考虑。我们会同时计算两种价格。如果实验室培育钻石没有很大的价格优势，我们就坚持用天然钻石，因为我确实仍然非常相信天然钻石。我认为如果你能用天然钻石买到同样的戒指，也许只贵40美元，我们应该为客户用天然钻石生产。但如果我们能用实验室培育钻石生产一枚戒指或一对耳环，能让客户节省2000美元，我们可能会选择那条路。

所以这是我们增长最快的品类之一，但我们非常谨慎地考虑何时为客户提供这种价值，何时这样做没有意义。

罗伯：
你是千禧一代，对吗？你的大多数受众是千禧一代吗？你觉得他们的购物方式和像维多利亚和我这样的老一辈——X世代——有什么不同吗？

妮可：
既是也不是。是的，千禧一代是我们最大的受众。我是千禧一代，这可能是我拥有这个受众的部分原因，对吧？你通常会被过着和自己相似生活的人所吸引。

X世代是我们的第二大消费群体。Z世代是我们非常关注的人群，他们现在当然是我们的新娘，但他们不一定有同样的可支配收入来购买所有其他品类。

如果你买网球手链和耳钉，你可能30多岁；你可能已经工作了8到12年。那是不同的消费水平。不过我们发现，这

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